Wer ist mein Wunschkunde?

Personas. Phu. So eine mühsame Sache.

Ich weiß, sie sind wichtig.

Ich weiß, sie sind hilfreich.

Ich weiß, das ist eigentlich eine tolle Methode.

Aber Lust drauf? Hab ich echt keine.


Wer die Methode nicht kennt: Weiter unten beschreibe ich, wie es funktioniert.


Wer die Methode wie ich bereits kennt, jedoch Mühe mit der Umsetzung hat, lasst uns zuerst das anschauen 😉


Wenn etwas unangenehm ist, mach es kurz und schmerzlos.


Das lange "Hirnen" an den Profilen war für mich immer ermüdend. Fertig ist man eh nie. Und wann ist es gut genug? Schwer zu sagen, wenn man an erdachten Profilen feilt, die nie wirklich "korrekt" und ganz klar passend sind. Und welche Personen-Profile sind überhaupt passend?


Meine Tricks, mit dem ich mich selbst überliste:


Erstens: Eins, zwei, viele.


Wenn ich Mühe hab festzulegen, wer denn jetzt meine Personas sein könnten, ist immer meine erste Frage: Wer kauft? Wer bezahlt? Wer bucht das Angebot tatsächlich?

  • Nicht nur: Wer interessiert sich dafür? Wer könnte das brauchen? Wer könnte davon profitieren?

  • Sondern: Wessen Pain ist groß genug, um selbst Geld in die Hand zu nehmen, und dafür zu bezahlen?

  • Oder, wenn es ein Angebot ist, das von der einen Zielgruppe für eine andere Zielgruppe eingekauft wird (z.B. Weiterbildung für Mitarbeitende): Wer trifft die Entscheidung darüber, welches Angebot gekauft wird?

Und je mehr Mühe ich habe, mich festzulegen, desto mehr Personas mache ich. Mindestens zwei bis drei, doch gerne auch noch mehr. Je unterschiedlicher, desto wertvoller. Denn dabei stellst du auch schnell fest, zu welchen potenziellen Kund:innen du starke Affinität hast, auf welche Zusammenarbeiten du "Lust" hat, und auf welche weniger.


Doch lass dich nicht schon in der Auswahl der Persona davon leiten. Nutze die Persona viel mehr, um dich zu zwingen, dich in Personen einzufühlen, die dir so noch recht fremd sind, nicht genau gleich ticken wie du. Um bewusst "Altbekanntes" zurückzulassen, dir Empathie und Verständnis für diese Person anzueignen & nicht voreilig eine vielleicht tolle Zielgruppen auszuschließen.


Denn wer gleich tickt wie du kann auch oft Ähnliches wie du. Darum kann dein Angebot unter Umständen gerade für Leute wertvoll sein, zu denen du dich weniger "hingezogen" fühlst. Natürlich braucht es eine Wellenlänge. Doch auch wenn der Steuerberater sich am besten mit anderen Steuerberatern versteht, sind seine Kund:innen vermutlich mehrheitlich Menschen, die eben nicht so viel mit Zahlen am Hut haben - ich zum Beispiel 😂


Zweitens: 3 Personas in 30 Minuten.


Ich öffne drei Dateien oder lege mir 3 Blatt Papier hin. Wähle drei Fotos aus von den drei unterschiedlichsten Persönlichkeiten, die ich so vor mir habe, und die eventuell meine Kund:innen werden könnten, weil sie tatsächlich für mein Angebot bezahlen würden, angenommen, jemand hätte mein Profil an sie weiterempfohlen. Zum Beispiel:

  • 55, männlich, Geschäftsführer.

  • 45, weiblich, selbständig.

  • 30, männlich, in der Gründungsphase.

Und dann stelle ich mir einen Timer auf 10 Minuten. Dann lege ich los mit irgendeinem Profil. Nach 10 Minuten - egal wo ich stehe - kommt das nächste Profil dran - egal welches.

  1. So halte ich mich nicht lange (und demotivierend) mit den Feldern auf, bei denen mir nichts einfällt, um auf Biegen und Brechen eine Persona fertig zu bekommen,

  2. habe schnell erste konkret brauchbare Ergebnisse

  3. und auch Klarheit darüber, wozu ich einfach noch nichts sagen kann.

Und: Es ist schnell wieder vorbei! Ich weiß, nach einer halben Stunde ist der Persona Task erstmal angegangen bzw. für einen ersten Durchlauf erledigt.


Wenn ich Lust habe, kann ich dann nach einer kurzen Pause noch eine zweite Runde dran hängen. Erfahrungsgemäß habe ich bis Profil 3 wieder Ideen für Profil 1. Oder ich mache den zweiten Durchlauf mit einer Außensicht, hol mir jemanden (und ein Glas Wein - ihr wisst schon wie es läuft 😂) dazu. Denn:


Drittens: Nicht alles selbst ausdenken.


Was ich mir alles so am Papier überlege ist wertvoll. Es hat aber auch seine Grenzen. Anstatt alles "theoretisch" möglichst perfekt machen zu wollen hole ich mir frühzeitig schon "echte Menschen" ins Boot. Wer aus meinem Bekanntenkreis könnte tatsächlich so einer "Persona" entsprechen? Würde in eine der potenziellen Zielgruppen fallen? Oder kennt so jemanden persönlich? Der zeige ich dann mein Persona-Profil und hole mir direkt Feedback ein: Wo stimmst du zu? Was siehst du ganz anders? Wo kannst du mir noch mehr dazu erzählen?


Alternativ: Online Fragebogen. Und dann die Schwarm-Intelligenz nutzen. Kostenlose Umfrage-Tools gibt es ja genug!


Also: Wo und von wem bekommst du schnell und einfach hilfreiche Antworten? Kurzer persönlicher Austausch oder online Fragebogen? Oder beides? Denn: Das ist kein Entweder / Oder 😉


Und wenn du jetzt nochmal rekapitulieren willst oder (neu) loslegen mit der Methode:


Persona, was ist das eigentlich?


Wer ist deine Wunschkundin, dein Wunschkunde? Wie tickt sie oder er? Was sind ihre oder seine wichtigsten Bedürfnisse, Sorgen, Herausforderungen? Das zu wissen, ist die Basis für ein wirkungsvolles Markenversprechen.


Denn ohne Kund:innen bringt dir das tollste Angebot der Welt nichts. Ohne jemanden, die/der dafür bezahlt, ist es im wahrsten Sinne des Wortes "nichts wert". Darum ist die Auseinandersetzung mit deinen Zielpersonen das A & O in deinem gesamten Branding-Prozess. Und die Persona-Methode leitet dich darin an. Als "Steckbrief" einer fiktiven (oder auch realen) Person, die potenziell dein:e Kund:in sein könnte.


Dazu kannst du dir folgende Fragen stellen:

  1. Such ein Foto von einer Person auf Google, so, die/der so aussieht, wie auch dein anvisierte:r Kund:in aussehen könnte.

  2. Halte demografische Merkmale fest: Name, Geschlecht, Alter, Familienstand... Die formalen "Eckpunkte".

  3. Erfasse die berufliche Seite der Person: Job & Funktion, Branche, Ausbildung(en) & Qualifikationen, Einkommen, Hard & Soft Skills...

  4. Und nimm die Person auch ganz persönlich wahr: Werte, Herausforderungen, Bedürfnisse, Sehnsüchte, Ängste, Ziele, Interessen, Hobbies...

  5. Sowie eingebunden in ihr/sein System und ihre/seine Bezugspunkte: Informationsquellen on- & offline, soziales Umfeld & Netzwerke, Vorbilder, wo kauft sie/er ein, bevorzugte Marken...

All das nähert dich der Person an. Und dann kommst du zum Wesentlichen:

  • Gründe, dein Produkt / deine Dienstleistung einzukaufen

  • Einwände gegen dein Produkt / deine Dienstleistung, Gründe NICHT bei dir zu kaufen, Fragen & Vorbehalte...

Beides ist entscheidend, denn daraus gewinnst du wesentliche Inhalte, die es gilt pro-aktiv zu thematisieren!


Wie ausarbeiten?


Auf einer Pinnwand, virtuell oder physisch, auf Flipchart(s), als Dokument(e) - was immer dir entgegen kommt! Dazu findest du einige fertig vorbereitete Vorlagen im Netz.


Die Markendesignerin Anne Seiler stellt dir hier eine online ausfüllbare Tabelle zur Verfügung > Klick einfach auf Datei > Kopie erstellen, und du kannst darin deine eigene Persona ausfüllen. (Auch mehrere Kopien erstellen für mehrere Personas.) Und unter Einfügen > Bild kannst du das passende Foto für deine Persona hochladen.


Ein anderes gutes Template von BusinessDesignTools findest du hier >

Quelle: https://www.businessdesigntools.com/wp-content/uploads/2016/10/persona_canvas_2.jpg

Und jetzt: Keine Ausreden mehr & have fun beim fröhlichen Spekulieren 😄


Und wenn dir das noch nicht reicht:


Du musst nicht nur alleine denken :-)


Wenn du dich trotz aller Tipps nur im Kreis drehst und nicht vorwärts kommst: Get in touch!


Egal, wo du hinwillst: zu einer Website, Content für Social Media, ein Image-Video für dich und deine Marke, ein Brand Design, Storytelling, oder einfach "Branding Guidance" und Coaching als Unterstützung in deiner Markenkommunikation - ich freu mich auf ein gemeinsames Branding-Projekt mit dir! :-) Melde dich einfach für ein persönliches Kennenlernen & erstes Brainstorming.


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